Onderhandelen – huis weggeven

Het onderhandelen over de prijs van een woning is een psychologisch spel dat al begint lang voordat er sprake is van een bezichtiging of een bieding. Het begint al tijdens de voorbereiding van de verkoop, als onderdeel van de strategie.

Onderhandelingsruimte

Huizenverkopers denken nog al eens dat er in de vraagprijs veel onderhandelingsruimte moet zitten om succesvol te kunnen onderhandelen. Die ruimte wordt dan gemaakt door de vraagprijs te verhogen ten opzichte van de prijs die men graag zou willen ontvangen. Bovendien krijgen ze het gevoel dat zij hun huis “weggeven” als er niet stevig over de prijs onderhandeld moet worden. Maar met het vaststellen van een stevige vraagprijs creëren veel verkopers hun eigen problemen.

Bijna onvermijdelijk gaan zij toch hopen dat er niet al te veel van de prijs af zal hoeven en dat er nog een “extraatje” in zit. Hun huis is immers beter en mooier dan andere huizen. Het motto wordt dan “we kijken het nog even aan, we kunnen altijd nog zakken”. Het resultaat hiervan is echter dat het zakken van de prijs gebeurt nadat er zich (lange) tijd niemand met belangstelling voor het huis heeft gemeld in plaats van tijdens een onderhandeling.

First things first

Zonder belangstelling begin je niets. Je vraagprijs moet er op gericht zijn om belangstelling op te roepen. De vraagprijs moet dan ook afgeleid zijn van wat je zou kunnen ontvangen in plaats van wat je graag zou willen ontvangen. Een te hoge vraagprijs kost belangstelling en kijkers en kost dus onderhandelingskansen.

Realistisch

Onze ervaring is dat de meeste huizenkopers best realistisch zijn. Bij een reële vraagprijs is de benodigde onderhandelingsruimte vaak niet groter dan 4 à 5%. Natuurlijk proberen kopers hun voordeel uit de kopersmarkt te halen en willen zij geen hoofdprijzen meer betalen. Maar in de meeste gevallen zijn kopers bereid om een reële prijs te betalen voor een huis dat zij graag willen hebben.

In de huidige markt volgt een reëel bod pas op een reële vraagprijs en wat reëel is wordt op dit moment bepaald door de kopers. Kijk dus niet teveel naar andere woningen met (ook) te hoge vraagprijzen. Kijk niet naar de huizen die niet worden verkocht, maar kijk vooral naar wat er daadwerkelijk recent voor vergelijkbare huizen is betaald en maak het psychologische spel voor jezelf niet onnodig lang en moeilijk.


Vraagprijs woning – een heet hangijzer

Met veel collega’s en klanten praten en discussiëren wij voortdurend over de hoogte van vraagprijzen van huizen en over de vraag of ze terecht zijn. Voor verkopers is het lastig: vooral als de opbrengst niet genoeg is om de hypotheek af te betalen. Juist dan is het vaak moeilijk om vanuit het perspectief van kopers naar de markt te kijken.

Wat is markt?

Markt is waar vraag en aanbod het met elkaar eens worden en waar dus daadwerkelijk transacties worden gedaan. Vasthouden aan een vraagprijs die voor deze markt te hoog is betekent dat je je huis voorlopig niet gaat verkopen. Moet of wil je op korte termijn verkopen, dan is het noodzaak om met je vraagprijs in de buurt te komen van de laagste vraagprijzen in jouw woningcategorie. Een scherpe vraagprijs heeft twee voordelen. Er hoeft minder onderhandelingsruimte in te zitten en, veel belangrijker, het levert reacties van belangstellenden op. Juist dat is wat je nodig hebt, want zonder reacties kun je niets beginnen!

Bittere pil

We zijn allemaal meegegaan in de stroom van de verwachting dat een huis een soort automatische spaarpot was geworden. Maar voor dat we het wisten zaten we in een stroomversnelling gevolgd door een waterval. Het is voor huiseigenaren vaak flink slikken als het huis verkocht moet worden voor veel minder dan je ooit wel eens had gedacht.

Hoe nu de bittere pil te slikken? Verlies nemen is nooit gemakkelijk. De pijn en de angst daarvoor maken het moeilijk om het los te laten en beslissingen te nemen. Als er ook nog sprake is van moeilijke gezinssituaties, dan is het vaak extra moeilijk om tot gezamenlijk gedragen beslissingen te komen. Er moet dan immers vaak meer dan één bittere pil geslikt worden.

Doel voor ogen

Hoe dan toch tot besluiten te komen? In onze ervaring helpt het om niet alleen met het verlies bezig te zijn. Het is belangrijk om ook juist met de toekomst bezig te zijn. Richt je blik op het resultaat dat ontstaat na het nemen van het verlies. Daarna zal wellicht ook nog niet alles even gemakkelijk zijn, maar dat is het nu ook al niet. Als de stappen eenmaal zijn gezet ontstaat er in de nieuwe situatie meestal rust en ruimte voor nieuwe dingen.

Verzachtend

Voor degene die na de verkoop een ander huis koopt is er een verzachtende omstandigheid. Niet alleen je eigen huis brengt minder op, maar ook het huis dat je daarna aanschaft zal minder kosten. Het is dan ook maar de vraag of je per saldo zoveel slechter af zult zijn. Daarnaast wordt er nu druk over gesproken dat de banken soepeler met de financiering van een restschuld zullen omgaan.

Niet afwachten

“Een mens lijdt het meest van het lijden dat hij vreest.” Misschien een dooddoener, maar wel erg waar. Vaak wordt er geen besluit genomen en is het resultaat “afwachten”. In een markt die nog altijd onder druk staat is de uitkomst van afwachten: “meer verlies”. Laat je dus zo nodig helpen door goede adviseurs om tot stappen en besluiten te komen: een financieel adviseur voor de geldzaken en een makelaar voor de juiste vraagprijs.


De eerste klap is een daalder waard

Recent onderzoek naar de Nederlandse woningmarkt De eerste klap is een daalder waardheeft het weer bevestigd: wil je je huis verkopen dan is de eerste klap een daalder waard. Het betekent kort gezegd dat je je huis vanaf het begin zó op de markt moet zetten dat het meteen aantrekkelijk genoeg is voor de actieve huizenkopers. Hoe zorg je ervoor dat je je kansen niet onnodig verspeelt?

Eerste drie tot vier maanden zijn cruciaal

Ik heb de dagen rond kerst en de jaarwisseling natuurlijk doorgebracht met gezin en familie, heerlijk om samen met hen even “terug te schakelen”. Het zijn dagen waarop je het lekker rustig aan doet en er tijd is voor de dingen die belangrijk voor je zijn. Omdat één van mijn passies lezen is, heb ik op mijn gemak het proefschrift van Erik de Wit gelezen.

Eén van de belangrijke dingen die Erik in zijn onderzoek heeft aangetoond: je maakt de grootste kans om je huis te verkopen in de eerste paar maanden dat je het aanbied op de woningmarkt. De kans om je huis te verkopen neemt na 3 tot 4 maanden zeer sterk af en in hoog tempo gaat je huis dan horen bij de categorie huizen die wel te koop staan, maar niet verkocht worden.

De markt “praat” tegen je!

Wat gebeurt er als je in de eerste 3 à 4 maanden je huis nog niet verkoopt? Wanneer een huis nieuw op de markt verschijnt wordt het tegenwoordig altijd gezien door de doelgroep, dat is het grote voordeel van internet! Als je het in deze periode niet verkoopt, dan hebben de actieve huizenkopers je (ook op een passieve manier) laten weten dat de prijs-kwaliteitverhouding (en/of presentatie) van jouw huis niet interessant genoeg is. Ze bellen niet, komen niet kijken, doen geen bieding of komen niet met jou tot overeenstemming.

Opbouw van een negatieve historie

Wat er na deze eerste maanden gebeurt is het volgende. Mensen hebben de neiging om elkaars oordeel te volgen. De nieuwe kopers die op de markt verschijnen, gaan af op het oordeel van hun “voorgangers”. Die voorgangers hebben in de eerste maanden laten weten dat ze het huis niet interessant genoeg vinden ten opzichte van vergelijkbare woningen. De nieuwe kopers volgen dat oordeel en zo wordt de kans dat een nieuwe koper actieve belangstelling toont, steeds kleiner.

Zo ontstaat er een historie die niet alleen maar vertelt dat het huis tot nu toe niet verkocht is. Die historie bevat ook een negatieve beoordeling van jouw huis, die na verloop van tijd alleen maar zwaarder gaat wegen. De verkoop zal dus steeds moeizamer worden en zoals het onderzoek logischerwijs ook aangeeft: naarmate het langer duurt dat je je huis niet verkoopt wordt de kans steeds groter dat je uiteindelijk je huis zult terugtrekken van de markt.

Voorkomen is beter dan genezen: tref goede voorbereidingen!

Als je je huis echt wilt of moet verkopen dan wil je je beste kansen benutten. Het onderzoek geeft immers aan dat je een negatieve geschiedenis opbouwt die je niet ongedaan kunt maken. Zorg er dus voor dat je goed voorbereid begint aan de verkoop van je huis, zodat je niets vergeet, realistisch van start gaat en een goede gesprekspartner bent voor mensen die jou mogelijk bij de verkoop gaan helpen!