Onderhandelen – huis weggeven

Het onderhandelen over de prijs van een woning is een psychologisch spel dat al begint lang voordat er sprake is van een bezichtiging of een bieding. Het begint al tijdens de voorbereiding van de verkoop, als onderdeel van de strategie.

Onderhandelingsruimte

Huizenverkopers denken nog al eens dat er in de vraagprijs veel onderhandelingsruimte moet zitten om succesvol te kunnen onderhandelen. Die ruimte wordt dan gemaakt door de vraagprijs te verhogen ten opzichte van de prijs die men graag zou willen ontvangen. Bovendien krijgen ze het gevoel dat zij hun huis “weggeven” als er niet stevig over de prijs onderhandeld moet worden. Maar met het vaststellen van een stevige vraagprijs creëren veel verkopers hun eigen problemen.

Bijna onvermijdelijk gaan zij toch hopen dat er niet al te veel van de prijs af zal hoeven en dat er nog een “extraatje” in zit. Hun huis is immers beter en mooier dan andere huizen. Het motto wordt dan “we kijken het nog even aan, we kunnen altijd nog zakken”. Het resultaat hiervan is echter dat het zakken van de prijs gebeurt nadat er zich (lange) tijd niemand met belangstelling voor het huis heeft gemeld in plaats van tijdens een onderhandeling.

First things first

Zonder belangstelling begin je niets. Je vraagprijs moet er op gericht zijn om belangstelling op te roepen. De vraagprijs moet dan ook afgeleid zijn van wat je zou kunnen ontvangen in plaats van wat je graag zou willen ontvangen. Een te hoge vraagprijs kost belangstelling en kijkers en kost dus onderhandelingskansen.

Realistisch

Onze ervaring is dat de meeste huizenkopers best realistisch zijn. Bij een reële vraagprijs is de benodigde onderhandelingsruimte vaak niet groter dan 4 à 5%. Natuurlijk proberen kopers hun voordeel uit de kopersmarkt te halen en willen zij geen hoofdprijzen meer betalen. Maar in de meeste gevallen zijn kopers bereid om een reële prijs te betalen voor een huis dat zij graag willen hebben.

In de huidige markt volgt een reëel bod pas op een reële vraagprijs en wat reëel is wordt op dit moment bepaald door de kopers. Kijk dus niet teveel naar andere woningen met (ook) te hoge vraagprijzen. Kijk niet naar de huizen die niet worden verkocht, maar kijk vooral naar wat er daadwerkelijk recent voor vergelijkbare huizen is betaald en maak het psychologische spel voor jezelf niet onnodig lang en moeilijk.